Principle of Marketing kotler,Philip dan Gary Amstrong : chapter 1

Membangun hubungan yang tepat dengan pelanggan yang tepat                                                                                               

                Dimana kita p(erusahaan) harus mengelola ekuitas pelanggan dengan hati-hati. Kita  harus melihat pelanggan  sebagai aset yang perlu dikelola dengan dimaksimalkan. Tapi tidak semua pelanggan, bahkan tidak semua pelanggan setia.

                Perusahaan dapat mengklasifikasikan konsumen berdasarkan profitabilitas potensi mereka dan mengelola hubungan yang sesuai dengan mereka . Mengklasifikasikan pelanggan ke salah satu dari empat kelompok hubungan, menurut profitabilitas dan proyeksi loyalitas

                Teritip(sejenis siput) sangat loyal tetapi tidak menguntungkan. Ada  keterbatasan antara kebutuhan mereka(konsumen)  dengan apa yang di berikan perusahaan. Contohnya adalah nasabah bank yang transaksinya  lebih kecil tetapi tidak menghasilkan keuntungan yang cukup untuk menutupi biaya pemeliharaan rekening mereka. Seperti teritip pada lambung kapal, mereka membuat drag. teritip mungkin adalah pelanggan yang paling bermasalah.

Perubahan lanskap pemasaran Setiap hari

 perubahan dramatis yang terjadi di pasar. Misalnya , Richard sangat mencintai hp nya, '' lalu perubahan begitu cepat sehingga kemampuan untuk mengubah kini telah menjadi keunggulan kompetitif

Pada bagian ini, kita memeriksa tren utama dan pasukan yang mengubah lanskap pemasaran dan strategi pemasaran yang menantang.

Perubahan lingkungan ekonomi

Mulai tahun 2008, Ekonomi amerika Serikat mengalami resesi kata besar, krisis ekonomi yang menakjubkan tidak pernah di rasakan sebelumnya sejak depresi besar tahun 1930-an. Pasar saham jatuh, dan triliun dolar nilai pasar hanya menguap.

Resesi besar menyebabkan banyak konsumen  memikirkan kembali prioritas pengeluaran mereka dan mengurangi pembelian mereka. Setelah dua dekade pengeluaran melebihi anggaran, konsumen mengencangkan(menghemat) tali tas mereka dan mengubah sikap mereka untuk berbelanja. Lebih dari sekedar perubahan sementara, nilai konsumen baru dan pola konsumsi, kemungkinan akan tetap selama beberapa tahun kedepan.

Dalam menyesuaikan diri dengan ekonomi baru, perusahaan memberikan harga miring dalam upaya untuk membujuk pelanggan lebih hemat untuk membuka dompet mereka. Tantangannya adalah untuk menyeimbangkan proposisi nilai merek dengan waktu saat ini sementara juga meningkatkan ekuitas jangka panjang.

'' resesi membuat pemenang dan pecundang seperti boom '', catatan satu ekonom. '' ketika resesi berakhir, ketika tingkat off road dan dunia tampaknya penuh dengan janji, posisi Anda dalam paket kompetitif akan tergantung pada seberapa terampil Anda berhasil. Tujuan di masa ekonomi yang tidak menentu adalah untuk membangun pangsa pasar dan memperkuat hubungan pelanggan dengan mengorbankan pesaing yang lain. Misalnya, kita menawarkan harga yang lebih murah sehingga konsumen beranjak pindah ke produk kita.
                                                                                                                                                                                   Era digital 
Ledakan pertumbuhan teknologi digital secara drastis telah mengubah cara bagaimana kita berkomunikasi, berbagi informasi, belajar, toko, dan akses hiburan. Pada hakikatnya, itu memiliki dampak yang besar pada cara perusahaan membawa nilai kepada pelanggan mereka. Untuk lebih baik atau lebih buruk, memang teknologi telah menjadi bagian tak terpisahkan dari kehidupan kita.

Pemasaran real

 Sebuah era baru konsumsi lebih masuk akal

Resesi besar 2008-2009 dan sesudahnya memukul konsumen Amerika dengan sangat keras. Perumahan The bust, mengalami krisis kredit, pengangguran yang tinggi, dan terjatuhnya pasar saham membuat  tabungan dan kepercayaan konsumen yang selama bertahun-tahun dioperasikan pada pergi sekarang. Bayar  kemudian filsafat, mengejar rumah yang lebih besar, mobil yang lebih besar, dan merek yang lebih baik.

Dalam era pasca-resesi saat ini, pendapatan dan pengeluaran konsumen yang lagi naik daun. Pergeseran perilaku bukan hanya tentang menghabiskan lebih sedikit. Meskipun kemampuan mereka mampu, tapi konsumen sekarang lebih memilih untuk memangkas kupon, dan mereka lebih sedikit menggesekkan kartu kredit, dan lebih banyak menyimppan uangnya  di bank.

Rasa sakit dari resesi besar adalah banyak konsumen  mempertimbangkan kembali definisi dari kehidupan yang baik, mengubah cara mereka berbelanja, menjual, dan hidup dalam masyarakat pasca-resesi. '' orang menemukan kebahagiaan dalam kebajikan penghematan masa dulu, melakukannya sendiri, perbaikan diri, kerja keras, iman, dan masyarakat  dalam kegiatan hubungan di luar bidang konsumen, ‘’kata john gerzema, kepala petugas wawasan untuk iklan agen muda & Rubicam, yang mempertahankan salah satu database terbesar di dunia informasi tentang sikap konsumen.

Misalnya, di maine, kartu Sindi menjamin pekerjaan suaminya contoh BPJS yang ada di indonesia, ada juga ASKES dan sebagainya. namun, karena pasangan ini memiliki dua anak di perguruan tinggi, bahkan dalam ekonomi biayanya lebih ringan, dia tetap merusak pakaiannya berusia 20 tahun untuk pengering dirinya. Itu adalah perubahan yang mencolok dari masa lalu, ketika dia akan mengambil model lama lalu membuangnya  ke tempat sampah dan memiliki yang baru yang diberikan, itu hanya akan membuang uang kita dengan sia-sia. Prinsip saya adalah “ jika kita msih bisa pakai sesuatu tersebut kenapa kita harus membuangnya dengan mengganti yang lebih baru”. Dengan bantuan dari sebuah situs web jadi si pelaku bisa mengetahui cara hidup hemat, ia menyelamatkan ratusan dolar. '' kita semua harus menemukan cara untuk hidup sesuai kemampuan kita ', katanya.

Pertumbuhan tidak hanya  untuk mendapatkan keuntungan semata Dalam beberapa tahun terakhir, pemasaran juga telah menjadi bagian utama dari strategi-strategi  untuk organisasi nirlaba, seperti perguruan tinggi, rumah sakit, museum, kebun binatang, orkestra simfoni, dan bahkan gereja. Organisasi nirlaba melakukan promosi bukan untuk mendapatkan keuntungan tapi untuk   menghadapi persaingan yang ketat dalam mendapat dukungan dan keanggotaan. Pemasaran suara dapat membantu mereka menarik keanggotaan, dana, dan dukungan.

Misalnya, tidak-untuk keuntungan st. Rumah sakit penelitian anak ini memiliki misi khusus: '' menemukan obat,  Merawat psien  anak. '' bernama amal yang paling terpercaya di negara harris interaktif, st. Jude melayani pasien anak hingga 5.700 pasien setiap tahun dan merupakan rumah sakit kanker anak di negara ini. Bahkan lebih istimewanya  adalah rumah sakit st. Jude tidak melarang perawatan menggunakan asuransi.

Instansi pemerintah juga telah menunjukkan peningkatan minat dalam pemasaran. Misalnya, militer AS memiliki rencana pemasaran untuk menarik calon ke layanan yang berbeda, dan berbagai instansi pemerintah kini merancang kampanye pemasaran sosial untuk mendorong konservasi energi dan kepedulian terhadap lingkungan atau mencegah merokok, minum berlebihan, dan penggunaan narkoba. Bahkan pelayanan pos as yang kolot sekalipun kini telah mengembangkan pemasaran yang inovatif untuk menjual perangko peringatan, mempromosikan layanan surat prioritas, dan mengangkat citranya sebagai organisasi kontemporer dan kompetitif. Dalam semua, AS pemerintah pengiklan 28 negara terbesar, dengan anggaran iklan tahunan lebih dari $ 1,1 miliar.

Globalisasi yang cepat

Ketika mereka mendefinisikan ulang hubungan pelanggan mereka, pemasar juga mengambil pikiran yang segar melihat cara di mana mereka berhubungan dengan dunia yang lebih luas di sekitar mereka. Hari ini, hampir setiap perusahaan, besar atau kecil, disentuh dalam beberapa cara oleh persaingan global. Misalnya saja sebuah toko bunga lingkungan membeli bunganya dari pembibitan Meksiko, dan besar kemungkinan kami produsen elektronik bersaing di pasar dalam negeri dengan saingan raksasa dari Korea.

                Dengan demikian, manajer di negara-negara di seluruh dunia semakin mengambil tindakan bersaing secara  global, bukan hanya lokal, pandangan perusahaan industri, pesaing, dan peluang. Mereka bertanya: apa itu pemasaran global? bagaimana cara pemasaran berbeda dalam negeri? Bagaimana pesaing global dan kekuatan mempengaruhi bisnis kami? Sampai sejauh mana kita harus '' go global ''?

Pemasaran berkelanjutan untuk panggilan tanggung jawab sosial lainnya.

Pemasar yang kembali memeriksa hubungan mereka dengan nilai-nilai dan tanggung jawab sosial dan dengan yang sangat dunia yang menopang kita. Sebagai konsumerisme dan lingkungan hidup gerakan di seluruh dunia dewasa, pemasar saat ini sedang dipanggil untuk mengembangkan praktek pemasaran yang berkelanjutan. Pelanggan saat ini mengharapkan perusahaan untuk memberikan nilai dengan cara bertanggung jawab terhadap lingkungan.

Beberapa perusahaan, seperti patagonia, ben & jerry, hutan, metode, dan lain-lain, praktek kapitalisme yang peduli, Mereka membangun tanggung jawab sosial dan tindakan menjadi nilai dan misi perusahaan keterangannya.

Jadi, apa yang pemasaran? Menariknya semua bersama-sama

Empat langkah pertama dari proses pemasaran, fokus pada menciptakan nilai bagi pelanggan. Perusahaan ini pertama memperoleh pemahaman penuh pasar dengan meneliti kebutuhan pelanggan dan mengelola informasi pemasaran. Pertanyaan adlah '' konsumen apa yang akan kita layani? '", dan pertanyaan kedua '' bagaimana kita dapat melayani pelanggan sasaran? '".

Strategi pemasaran apa yang yang dipilih, perusahaan sekarang membangun program pemasaran terpadu yang terdiri dari campuran unsur-unsur bauran pemasaran empat P yang mengubah strategi pemasaran menjadi nilai nyata bagi pelanggan.

Empat langkah pertama dalam proses pemasaran menciptakan nilai bagi pelanggan. Pada langkah sirip, perusahaan menuai ganjaran dari hubungan pelanggan yang kuat dengan menangkap nilai dari pelanggan yaitu keuntungan yang kita dapat dari mereka.

Akhirnya, dalam menghadapi pemandangan berubah pemasaran saat ini, perusahaan harus memperhitungkan tiga faktor tambahan. Dalam membangun pelanggan dan hubungan mitra, harus memanfaatkan teknologi pemasaran, memanfaatkan peluang global, dan memastikan bahwa tindakan dengan cara yang ramah lingkungan dan bertanggung jawab secara sosial.

Meninjau tujuan dan istilah kunci                                

Objective 1

Tentukan pemasaran dan menguraikan langkah-langkah dalam pemasaran

                Pemasaran adalah proses dimana perusahaan menciptakan nilai bagi pelanggan hubungan untuk menangkap nilai dari pelanggan sebagai imbalan.

                Proses pemasaran meliputi lima langkah. Empat langkah pertama menciptakan nilai bagi pelanggan. Pertama, pemasar harus memahami pasar dan pelanggan kebutuhan dan keinginan. Selanjutnya, pemasar merancang strategi pemasaran berorientasi pelanggan dengan tujuan mendapatkan, menjaga, dan berkembang target pelanggan. Pada langkah ketiga, pemasar membangun program pemasaran yang benar-benar memberikan nilai yang superior. Semua langkah ini membentuk dasar .  keempat, membangun hubungan yang menguntungkan pelanggan dan menciptakan pelanggan senang. Pada langkah terakhir, perusahaan menuai ganjaran dari hubungan pelanggan yang kuat dengan menangkap nilai dari pelanggan.

Objective 2

Jelaskan pentingnya memahami pelanggan pasar dan mengidentifikasi lima konsep pasar inti.

                Perusahaan pemasaran yang luar biasa berusaha keras untuk mempelajari dan memahami kebutuhan pelanggan mereka, mau, dan tuntutan. Pemahaman ini membantu mereka untuk merancang penawaran pasar ingin-memuaskan dan membangun hubungan pelanggan yang sarat nilai dimana mereka dapat menangkap nilai seumur hidup pelanggan dan bagian yang lebih besar dari pelanggan.

                Konsep pasar inti kebutuhan, keinginan, dan permintaan: persembahan pasar (produk, layanan, dan pengalaman) nilai dan kepuasan: pertukaran dan hubungan: dan pasar. Keinginan adalah dari diambil oleh kebutuhan manusia ketika dibentuk oleh budaya dan kepribadian individu. Ketika didukung oleh daya beli, keinginan menjadi tuntutan. Perusahaan memenuhi kebutuhan dengan menempatkan sebagainya proposisi nilai, satu set manfaat yang mereka berjanji untuk konsumen untuk memenuhi kebutuhan mereka. Proposisi nilai terpenuhi melalui penawaran pasar, yang memberikan nilai pelanggan dan kepuasan, sehingga hubungan pertukaran jangka panjang dengan pelanggan.

Objective 3

Mengidentifikasi elemen kunci dari strategi pemasaran berorientasi pelanggan dan mendiskusikan orientasi manajemen pemasaran yang memandu strategi pemasaran.

                Untuk merancang strategi pemasaran yang menang, perusahaan harus terlebih dahulu memutuskan siapa yang akan dilayaninya. Hal ini dilakukan dengan membagi pasar ke dalam segmen pelanggan dan memilih segmen mana yang akan melayani pelanggan yang ditargetkan.

                Manajemen pemasaran dapat mengadopsi salah satu dari lima bersaing orientasi pasar. Konsep produksi menyatakan bahwa tugas manajemen adalah meningkatkan efisiensi produksi dan menurunkan harga. Konsep produk menyatakan bahwa konsumen memilih produk-produk yang menawarkan paling kualitas, kinerja, dan fitur-fitur inovatif: dengan demikian, upaya promosi sedikit diperlukan. Konsep penjualan menyatakan bahwa konsumen tidak akan membeli cukup produk organisasi kecuali melakukan upaya penjualan dan promosi besar-besaran. Konsep pemasaran sosial menyatakan bahwa kepuasan pelanggan menghasilkan dan kesejahteraan melalui strategi pemasaran sosial yang berkelanjutan jangka panjang adalah kunci untuk kedua mencapai tujuan perusahaan dan memenuhi tanggung jawabnya.

Objective 4

Diskusikan strategi hubungan pelanggan untuk menciptakan nilai bagi pelanggan dan menangkap nilai dari pelanggan sebagai imbalan.

                Didefinisikan secara luas, manajemen hubungan pelanggan adalah proses membangun dan memelihara hubungan yang menguntungkan pelanggan dengan memberikan nilai pelanggan yang unggul dan kepuasan.

Sumber:
kotler,Philip dan Gary Amstrong.2014.Prinsip-Prinsip Pemasaran.edisi 15.Jakrta: Erlangga