STRATEGI PEMASARAN YANG DIGERAKKAN OLEH PELANGGAN

Saat ini sebagian besar perusahaan telah menjauhi pemasaran massal dan menuju pemasaran sasaran. Hal ini di sebabkan karena perusahaaan menyadari bahwa mereka tidak dapat memenuhi keinginan semua pembeli dengan cara yang sama. Strategi pemasaran yang digerakkan pelanggan dimulai dengan memilih pelanggan mana yang akan dilayani dan memutuskan proposisi nilai yang dapat melayani pelanggan sasaran dengan sangat baik. Strategi ini terdiri dari empat langkah, yaitu:

      Segmentasi Geografis, yaitu membagi pasar menjadi unit geografis yang berbeda seperti negara bagian,wilayah,lingkungan dan sebagainya.

      Segmentasi Demografis, membagi pasar berdasarkan kelompok variabel usia,jenis kelamin,pendapatan,pekerjaan,pendidikan dan sebagainya.

      Segmentasi Psikografis, membagi pasar menjdi kelompok berbeda berdasarkan kelas sosial,gaya hidup,kepribadian dan karakteristik.

      Segmentasi perilaku, membagi kelompok berdasarkan pengetahuan,sikap,penggunaan, atau respon konsumen terhadap suatu produk

PENETAPAN TARGET PASAR

a.      Mengevaluasi segmen pasar

Dalam mengevaluasi segmen pasar  yang berbeda, perusahaan harus melihat tiga faktor : ukuran dan pertumbuhan segmen, daya tari struktural segmen, dan tujuan serta sumber daya perusahaan.

b.      Memilih segmen pasar sasaran

      Pasar sasaran ( target market ) terdiri dari sejumlah pembeli yang berbagi kebutuhan dan karakteristik sama yang akan dilayani perusahaan. Perusahaan dapat menetapkan target yang sangat luas ( pemasaran tanpa diferensiasi ), sangat sempit (pemasaran mikro), atau diantaranya (pemasaran diferensiasi atau terkonsentrasi).

c.       Memilih strategi penetapan sasaran

      Perusahaan harus mempertimbangkan banyak faktor ketika memilih strategi penetapan sasaran pasar. Strategi mna yang paling baik tergantung pada sumber day
a perusahaan. Jika sumbe daya perusahaan terbatas, pemasaran terkonsentrasi adalah yang paling masuk akal. Strategi terbaik juga bergantung pada tingkat variabilitas produk.

d.      Pemasaran sasaran yang berwawasan sosial

      Penetapan sasaran yang cerdik membantu perusahaan lebih efisien dan efektif dengan memfokuskan diri pada segmen yang dapat mereka puaskan dengan sangat baik dan paling menguntungkan.penetapan sasaran juga menguntungkan konsumen-perusahaan meraih kelompok konsumen tertentu dengan penawaran yang dihantarkan secara cermat untuk memuaskan kebutuhan mereka..

DIFERENSIASI DAN POSITIONING

Posisi produk yaitu cara produk didefinisikan oleh konsumen berdasarkan atribut penting-tempat di mana produk dibandingkan dalam pikiran konsumen dibandingkan produk pesaing.

Selain memutuskan segmen pasar mana yang akan menjadi sasarannya, perusahaan harus memutuskan proposisi nilai-bagaimana perusahaan akan menciptakannilai terdiferensiasi untuk segmen sasaran dan posisi apa yang ingin diduduki perusahaan oleh segmen itu. Konsumen dibebani dengan informasi tentang produk dan jasa. Mereka tidak dapat mengevaluasi ulang produk setiap saat mereka membuat keputusan pembelian. Untuk menyederhanakan proses pembelian, konsumen mengatur produk, jasa,dan perusahaan menjadi beberapsa kategori dan “memposisikan” produk itu dalam pikiran mereka, dan adapun ini beberapa  Langkah yang dilakukan perusahaan adalah:

      Membuat peta positioning

      Memilih Strategi diferensiasi dan positioning

      Mengidentifikasi perbedaan nilai yang mungkin dan keunggulan kompetiif

      Memilih keunggulan kompetitif yang tepat

      Memilih keseluruhan strategi positioning

      Mengembangkan pernyataan positioning, yaitu pernyataan yang merangkum positioning perusahaan atau merek. Pernyataan ini berebentuk kepada ( segmen dan kebutuhan sasaran ) (merek) kami adalah (konsep) yang (menunjukkan perbedaan ).

      Mengomunikasikan dan menghantarkan posisi terpilih.

Sumber : Kotler,Philip & Armstrong. 2014. Principles of Marketing. Ed. 15. Amerika : Pearson.